台海网6月13日讯 (海峡导报记者 林鸿玮)18年地产领域的浸润，从居住地产到商业地产，用情、用心，客户心理的把握、差异营销的创新、服务细节的美化……点点滴滴，让她在闽西南地产界收获了水草丰美，收获了桃红柳绿。

　 重细节，营销全动员

　 细节，永远不是“细枝末节”。从做最基础的业务员开始，何丽华就深深体会这种“细微着著”的含义。

　 在思东商厦的第一份工作中，当客户选中了房型，预约工地看房之前，何丽华都会自己带着扫把，把毛坏房打扫一遍。看似简单的一件事，但却没有一个业务员能够做到，除了何丽华。

　 当上领导后，何丽华对于细节的重视体现在了她管理的精细化上。每天都抽出时间参加业务员的早会，感受一线客户信息的变化，她还做一系列指导与鼓励，她要让业务员每天都像打了鸡血一样热情高涨。不仅是业务员，连保洁员、保安等，在何丽华的眼中都举足轻重。从来没有一个公司，保洁员和保安会受到如此的重视。

　 何丽华说，有一次她去深圳参观地产项目，一位正在拔草的保洁员遇到参观队伍后，从容、笑靥，一句“欢迎来参观！”让大家如沐春风。从那次开始，她就觉得再微不足道的工作也不可小觑。在何丽华的管理中，保洁员每天上班的第一件事就是唱歌，她要让她们心情舒畅地走上工作岗位，把由衷的微笑带给每一位来参观项目的客户。她让保洁员、保安给业务员们上培训课，让保洁员、保安获得足够的尊重。正是这种精细化，让何丽华的管理团队精力旺盛，战绩赫然。2005年至2007年间，何丽华在中骏南湾半岛、海岸一号的销售中，靠着这种精细化的管理，让项目的业绩一直领先同行。

　 走出去，从电话营销到包机组团

　 与其坐而论道，不如起而行之。坐等或纸上谈兵，是不可能有客户会主动上门的，只有冲到一线去，才有可能获得广阔的市场。这是何丽华一直信守的理念。

　 1994年，何丽华从事第一份房地产营销工作——在厦门思东商厦从事销售工作。“当时广告资源可以用贫瘠来形容，销售的基本办法全靠陌拜和电话营销。”何丽华说。“当时房地产刚起步，购房也没有银行政策支持，一套房子几十万元，对财富的挑战性较高。”

　 为了找到客户，何丽华做了大量的项目分析资料，在项目片区的霞溪路、中山路等附近展开了“扫街”运动。当时公司给矛的销售资料仅是一张图纸，而她自己则准备答客资料近500个问题。何丽华说，其中有一位客户，她甚至跟踪长达15个月。正是由于这种刻苦、锲而不舍的精神，让何丽华的第一份房地产工作收获颇丰。从此，何丽华在房地产领域的工作一路向上，从最基层人员到营销总监，一直到统管一方的总经理。

　 走上领导岗位之后，何丽华的走出去就更有针对性、更具力度。2009年，何丽华从中骏转战到云顶至尊。当时的云顶至尊号称是厦门最高端、最难经营的楼盘，而2008年的楼市又正好迎来了一波急转直下。在这样的市场背景下，对于一个操盘手而言，云顶至尊无疑是一项非常具大的挑战。　

　 针对实际情况，何丽华坚定不移地提出走出去策略。对财富实行差异化分析，对销售实行错位化营销。当时云顶至尊的房产在500-1000万，是厦门其他高端楼盘的两至三倍，在闽西南地区推广一直遇到瓶颈，但对于富裕的浙商来说，这样的价位还非常有增值空间。何丽华运用自身在渐江近10个销售网点的资源，驻点服务、组团包机、豪车接送等，温州客群狂扫云顶至尊，扭转了云顶至尊整个销售局面。

　 寻差异，从豪宅操盘手到商业掌舵人

　 一山不容二虎，无差异的竞争是很初始的。差异化管理、差异化销售，才能找准市场，让企业更好地生存、发展。

　 何丽华对于这种差异化有深切的理解，也正是基于这种理念，她把豪宅的销售发挥得淋漓尽致。何丽华掌舵海沧中骏蓝湾半岛，当时售价每平方米7000多元，与岛内平价。时隔两年，她操盘海沧中骏海岸一号，价格提至每平方米15000元左右。两个盘的售价都比同区域高出40%-50%，但销售仍然火爆。究其原因，与其差异化销售不无关系。

　 当时样板房不盛行，但何丽华极力主张打样板房这张牌。样板房是一个重要道具，如何发挥的功效不在于样板如何奢华，而在于带看样板房，路线怎么走、如何介绍，样板房带看的操作办法她就拟了近30000字。细至脚步落在哪个区域应配合怎样的讲解，进门的最佳美景要与客户心情如何结合，帮业务员一一理顺。海景房的美在于涨潮时段，因此在约客户看房时，她给业务员下达的指令就是一定要在涨潮时段，要把最美的一面海景留给客户。为此，何丽华把每天的潮起潮落的时间表摸了个透。公司董事长要带客人来参观，都要先问什么时段比较合适。而在豪宅销售中，何丽华很了解客户心理需要，自己花了很多的时间与精力研读风水知识，并给业务员做基本培训，同时增配了懂风水的相关人员。不管你是要旺财、旺丁还是顺风顺水，专业人士都可以满足业主的需求。

　 如今，转战商业的何丽华同样运用差异化的手段潜移默化地改变着漳州的商业格局。在一般人的眼中，漳州商业一直是中低端的代名词，所以近几年在漳州相继开业的商业都谈不上高端，但是何丽华运作的万嘉世贸广场却开了高端的好头。

　 在漳州，目前的高端商业接近一片空白，但空白并不意味着就没有消费群体。据何丽华介绍，在“漳州客群在厦消费现象”的调查中，厦门各大购物中心的漳州客群份额均不容忽视，磐基名品中心竟然占到了14%。其次罗宾森广场占20%；SM广场占23%；天虹百货占27%。差异化经营坚定了万嘉世贸广场打造漳州名品中心的信心。

　 何丽华说，别人都说高端商业在漳州没有市场，但她就是要做第一个吃螃蟹的人。她相信，差异化经营，一定会赢得市场的认可。

2012/6/13 10:38:19　来源：台海网

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